外贸干货：相信很多外贸人也在为没有订单而焦虑万分。今天，跟大家分享下如何去打破这样的局面。

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     ▼No.1“换位思考”很重要

     大家应该都清楚这么一句话，“价格竞争是没有底线的”。
相信大家应该很清楚这一点，比如说一个袋子便宜的甚至也就几分钱，价格比我低的大有人在，浙江沿海，以及一些内陆地区各项内陆成本都十分低，利润点打的也低。
照这样看来，我在上海，这真心不是个合适的地方，要物价物价高，要人力人力成本高。
那么为何还有成千上万的客户来找我们合作呢？症结在哪里？
有人说，肯定是产品质量好啊！我可以打个包票，在泱泱大中国，我相信有很多产品价格不高，质量也有保障的工厂，薄利多销的战略每个老板和企业家都会玩。
很多时候，我们忽略了一件事情。对于大多数初次采购的海外买家对国际贸易并没有什么概念。很多甚至连FOB、CIF都不明白是怎么一回事儿，那我们需要做什么？我们要了解客户真正需要什么。
举个很简单的例子，若你第一次在国外采购，你会想知道什么？如果是我，我会想下面这些：
产品质量如何，有没有保障？价格会不会很高？运费多少钱？从我买到收货需要多长时间？我的资金有没有保障？有时差怎么办？怎么付款？卖家的服务态度怎么样？买完东西万一质量有问题怎么办……
其实大多数我们的客户都有想这些。那我们根据上述提出的问题进行简单剖析下：

     ▼No.2产品质量

     在做了一段时间以后，会发现很多海外买家还是很在意产品质量的。大多业务员在外贸邮件中会花大力气去做文章，说我们的产品质量怎么样怎么样。
说实话，这些东西是谁都会写。但是你若是客户你会相信这些片面之词？没有真凭实据，你就想客户会隔着屏幕把钱划给你？要是真的这么想，我只能说是天真无邪了。
他要什么咱就给什么，当然这些东西大部分的工厂或者贸易都可以提供，很多明智的供应商都已经把这些标志打在产品图片上面了。当然这只是一点，首先就让客户放下了一点悬着的心。
样品：除了一些大件的产品不能很轻易或简单的发样品之外，大多数的东西还是可以的。毕竟是生意，我们也不能白送，总得让客户出点力。
价值低的产品，我们也可以免费送几个，让他出点运费。有些客户有快递账号的，也很乐意提供，那何乐而不为呢？拿到东西总该信了吧？但是有的人还在想，指不定是在别的地方拿来的呢？没关系，我们还有办法。
越来越多的海外买家会自己飞来中国验厂，或者第三方审计。没关系，大胆的来吧。首先我们要有信心，对自己的工厂和产品要有信心。当然也有很多贸易商不愿意客户来，很多人觉得我们工厂小，各方面不好等等。
我去过一些客户的办公室和所谓的工厂，没我们想象的那么高大上。就一个简单的房子，里面几个人，人家却做着一年上千万的生意。
靠的是什么？信誉和质量。曾经和一个国外的客户聊过，在国外，没人关心你是工厂还是贸易，只要我给钱你给我提供我想要的东西就行了。

     ▼No.3淡化价格

     很多人在抱怨，我们的价格这么高，都没有客户愿意找我们买东西了。要照这个情况，那我们这些在厦门混的工厂都不用活了。
价格是个很敏感的东西，我们要在国际贸易中淡化价格这个概念。
淡化不代表不谈价格。我们需要往广义的概念上去看。产品的价格可以叫价格，运费也可以叫价格等等。
那我们何不把所有的东西都给客户考虑进去？产品多少钱，运费多少钱，税多少钱，清关费用等等。
货物不多的情况下，我们给你送货上门，价格也适中，客户也省事儿。
就跟国内的快递一样，买个东西都不用出门。我们在淡化价格的时候，可以提到我们可以提供送货上门服务，很多朋友又开始觉得这个麻烦了。其实一点也不麻烦，你是在帮客户考虑。
但是在国际贸易中，你帮老外做事儿你得让他知道，千万别玩人情，很多歪果仁不懂。
我也是在报个N个FOB价格的时候，才发现，老外问完价格总要跟一个—我运费要花多少钱？到我这里得多少天？
那么干脆一点，我直接给你报过去了。抢先一步，在你的同行还没有想到的时候，说不定就占了优势。

     ▼No.4沟通、服务

     这里说到电话沟通，不得不强调一下。国内目前电销已经烂掉，随时可能接到推销电话。那么我们不妨在自己的公司建立一个电销小组，拿起电话和客户沟通。
要知道语言的力量远远大于文字的力量。我总是相信这么一句话，“能面谈的决不电话，能电话的决不邮件。”
其次，我们也要灵活使用APP。在沟通的时候，除了电话，邮件，我们还可以使用一些大家都知道的软件。
有些客户，我一点都不着急给他报价，我会用各种方式找到社交可以触及到的地方，在朋友圈上面点点赞，看看动态。完了熟悉个一两天咱们再聊。
大家做过外贸都知道，分分钟或者一天成交的订单并不是很多，从熟悉到下单可能一周，可能一个月，可能一年甚至更久，咱们可以通过这些他们喜欢用的东西去和他们沟通。
客户是上帝，这句话永远都对。但是要记住，开始他是你的客户，慢慢地他也是你的朋友。
从客户到朋友，我们需要花更多的时间。要让别人信任你，我们得先相信别人。即使说防人之心不可无，但害人之心也不可有。何不单纯一点去相信呢？我们要辩证的分析客户，而不是揣摩。
当你在跟客户交流时，已经不会再为信任担忧的时候，我觉得你就很成功了，其实我们的服务已经淡化在我们的对话中了。

     来源：外贸知识课堂

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